在第一次会见经销商结束后，马上要着手安排后续的跟进工作，要维系与经销商之间的热度，可别冷落了经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的愿望，于是就拿拿架子，冷经销商一下，指望经销商来主动联系自己。而过热，就是有厂家业务人员若是急于求成，在首次会面后，就马上直接询问经销商的合作意向，做还是不做。

    所谓热度的维系，即是以维系双方的联系，保持双方初步建立起来的感情，加深双方之间的认知，合作关系的确立，应该是个水到渠成，瓜熟蒂落的事情，过快推进难免显得生硬了些，那么这个热度究竟如何把握呢？在首次会面后，做好以下几项工作：

    一、沟通备忘录

    沟通备忘录，就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成，按照如下内容点进行分类整理：

    ．双方情况介绍；

    ．行业与当地市场状况；

    ．产品与操作概要；

    4．双方所关心的其他问题。

    是按照内容分类整理，而不是记录成流水帐，更不要把双方的口语记录进去。当然了，这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录，而是要加些更重要的内容进去，诸如：

    ．对经销商公司（不能对经销商老板个人）的夸赞，诸如网络完善，管理科学，信誉卓著等等，这也是在表示，厂家是很认可这个经销商的，或者说，这个经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。

    ．感谢经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到，也将会帮助厂家在进行市场操作时，少走很多弯路，避免许多的浪费。说这些话的目的是两个：一是承认经销商的经验价值，也就是间接地夸赞经销商本人；第二也是进一步向经销商明确，这个市场，厂家是肯定要做的。

    ．解答经销商当时提出的一些问题，尤其是在话别时，经销商最后提出的那个问题，这点说明经销商对这个经销商的重视，也是在间接表露合作的兴趣和期望。

    这些文字起草完毕后，打印出来，再用文件夹装订，给经销商，不要使用传真或是电邮的形式。

    二、合作建议文件

    在第一份沟通备忘录发出后，若经销商没有表示出较为明确的合作意愿，那么，就该使用第二个跟进措施：起草合作建议文件，发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点，以及合作会给双方带来的收益，内容主要有以下部分组成：

    ．市场切入的机会点，这个切入点可以是终端，可以是产品本身的宣传卖点，也可以是个活动机会。

    ．以经销商当前的产品组合为基础，阐述自己的产品若是介入，会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。

[]    例如补充某个档次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提升经销商公司形象，带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的利润，就不要说了，因为这个属于废话。

    ．市场走访的所见所想，即是当时在离开经销商公司后，所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场，肯定不能只到经销商那里走一走，必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点：一是经销商当前的市场操作状况，二是自家产品如果进入的话，哪里会是机会点，哪里会是发力点。 (责任编辑：admin)