窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性现象。

    A．窜货的类型

    ①恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

    ②自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；

    ③良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

    B．窜货的原因

    ①多拿回扣，抢占市场；

    ②供货商给予中间商的优惠政策不同；

    ③供应商对中间商的销货情况把握不准；

    ④辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

    ⑤成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；

    ⑥厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；

    ⑦市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

    C．窜货的表现

    ①分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；

    ②为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；

    ③更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。

    D．窜货的危害

    ①一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；

    ②供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；

    ③损害形象，使前期投入无法得到合理的回报；

    ④竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

    E．预防和处理窜货的对策

    窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。

    ①选择好经销商

    在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。

[]     宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。

    ②创造良好的销售环境窜

    Ⅰ.制定科学的销售计划

    企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

    Ⅱ.合理划分销售区域 (责任编辑：admin)