我经常问一些企业的人员，问他们企业到底在销售什么？他们都很坚定地回答，当然是在销售产品和服务！如果真的是销售产品或者是服务，那只是停留在销售的第一层面。其实，销售别看这么简单，说它复杂也还真的有些复杂，我这里说它复杂的意思是说销售是有层次的：

    第一层次：销售产品或服务

    你可能经常碰到这样一类的销售员。他们见面就说“老板，买吗？买剃须刀吗？”，见到如此情形，你肯定是摇摇头或者微笑着跟他说“不买！”

    你坐在大排档里吃，一位擦鞋的女孩走过来，说：“老板，擦擦鞋吧？”用期盼的眼神看着你。“好吧，擦吧。”他擦了你的鞋，收入了两块钱。擦了整整一个晚上，总共收入0多元钱，一个月下来，也就是000元左右！

    你走进超市，导购小姐跟着你，看到你站在洗衣粉货架前面，你摸了一摸“雕牌”洗衣粉，导购小姐拿着一包“鹰牌”洗衣粉走过来，说：

    “小姐，这种洗衣粉可以把衣服洗得很白。”

    “真的吗？”你反问。

    “真的，把原来的颜色洗掉都可以。”你可能会用惊奇疑问的眼光看着她，然后走开。

    通常第一层面上的销售员就是这样做销售的，他们没有经过什么专业，直接就业就可以进入市场，只要是不害羞就行。

    在企业里面也有这样。企业只管生产出产品，不管这产品有没有卖点，能不能销售出去；能卖不能卖，那是销售人员的事情，与工厂无关。在今天这样的环境，我相信这样的企业已经很难成功。这类老板多数都是在回忆过去那种市场井喷发达岁月罢了！

    第二种层面：销售产品和服务的卖点

    像这种企业的和这类销售人员特别多。这类企业努力在产品上创造卖点，许多策划家谈的策划也是在产品上下功夫，寻找创意，寻找产品概念；他们的观点是没有找到产品卖点就等于没有策划。例如，宝洁的产品都在产品上有它独到的卖点，海飞丝的“去头屑”、飘柔的“柔顺光滑”、潘婷的“营养”、舒肤佳的“有效去除细菌”；东莞加多宝的“怕上火，喝王老吉！”也是找到品类卖点。

    概念是把产品赋予一种生命，让这种生命变活、变得有个性。但你千万不能因为创意而创意，大学生就很有创意，美院学生对创意就很有独到之处，但他们的创意很少能适合市场需要。像一则一样：“辣酱还是公的香！”你说你看了这则广告你不会喷饭吗？

    这种层次的销售就一定要紧紧抓住产品卖点，但卖点要与消费者的需求相吻合，同时还要与产品有所区隔。否则，就是人云亦云，落入俗套。产品卖点是根据消费者心理需求而创造的，不是用来让产品包装好看或者是卖点与众不同。

    卖点是让产品好卖和卖得高价钱。我见过很多产品设计出卖点并不能使产品好卖和卖出好价钱。维达卷筒纸购买“喜洋洋”来做包装，我分析这样的卖点不会有太多的好处，因为“喜洋洋”是儿童卡通，如果不是卷筒纸，换成是食品或者是儿童用品我估计会卖出好价钱或者是变成畅销主导产品。

[]     当然，倘若是为了打造品牌知名度那也情有可原，但维达的卷筒纸知名度在目标消费者心目中就不会比“喜洋洋”低，甚至更高，这样的做法给我们的启示大概应该是在烧钱，因为“喜洋洋”的版权使用费肯定不菲。 (责任编辑：admin)